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建材行业终端实体店销售顾问的甄选与培养(上)

  建材行业是一个市场潜力巨大,从业人员众多的特殊行业。巨大的市场潜力主要体现在,近些年国家的发展规划开始延伸至城乡结合部,大力推进和发展新农村建设。比如,各省市的城乡规划,各地方的新农村建设,城镇居民购买新房和二手房之后的装修,都刺激着建材行业的消费需求不断地增长。市场消费需求在增长,与之对应的行业生产企业、经销商、服务商的从业人员也在不停地增加。建材行业对于大部分消费者来说,如若没有家装的计划和需求,几乎是不会关注的。这就是建材行业最大的特殊性。


  行业的特殊性将影响终端实体店的经营发展,一直以来,实体店的经营过于粗放,随着市场经济的变化发展,更需要与时俱进的创新模式来管理经营。


  终端实体店管理经营需要从粗放型的方式向集约型方式转变,其中最重要与核心的模块是销售团队的组建与发展。


  销售团队的组建与发展分为两个部分,一是销售顾问的甄选,二是销售顾问的培养


  01、销售顾问的甄选


  销售顾问的甄选,甄选一词体现了销售顾问岗位的定义是有别于同样是销售性质的超市营业员的。


  超市营业员的主要工作有,为顾客指引商品所在之处;为顾客购买产品称重;为顾客开具销售单据;解答顾客疑虑。属于销售的基础性工作。


  建材行业的产品类别属于耐用品,顾客购买之后的使用年限较长,作为门店销售工作的销售顾问,不仅仅需要超市营业员的开单销售能力,更为重要的是了解、分析顾客的需求,解决顾客现目前存在的问题,为顾客提供持续不断地服务。因此,销售顾问是区别于超市营业员,并且更专业地为顾客解决问题、满足需求、持续服务的,需要综合素质和专业销售技能的销售工作人员。


  帮助顾客解决问题,满足顾客的需求,持续为顾客服务,这可以设计为门店销售顾问的工作使命。


  销售顾问的定位和使命清晰和明确之后,接下来需要完成的就是销售顾问的筛选。所有的应聘者都适合做销售顾问吗?什么样的求职者能够干好门店的销售工作?从人力资源岗位胜任力的角度来分析,销售顾问岗位要求和标准包含哪些内容?


  如果按照产业来划分销售工作,那终端门店的销售工作无疑属于第三产业,也即服务产业。事实上,终端门店的工作内容都是以顾客为中心,为意向和成交客户提供售前、售中和售后服务。


  对客户来讲,门店的工作就是提供服务,既然是服务工作,那就需要门店工作人员,尤其是销售顾问具有服务意识。对于求职者,可以通过“问路”的测试,了解、分析应聘者是否具有服务意识,或具有服务意识的强弱程度初步判断是否适合门店的销售岗位?


  具有强烈的服务意识,这是甄选销售顾问的第一项标准和要求,同时,也是是做好门店销售工作,让客户满意我们工作的基础和条件。


  通过“问路”测试,可以对求职者的服务意识有初步地了解。接下来,可以询问应聘者的生活经验,通过生活中对居家生活的认知和理解,以及家务劳动的熟悉和参与,判断和评估是否适应建材行业终端门店的销售工作岗位。


  建材行业终端实体店的销售顾问的甄选为何要确定“生活经验”为第二项标准和要求呢?文章一开始就提到,建材行业是一个非常特殊的行业,对于消费者来讲,只会在有家装需求的时候,才会关注建材行业,在行业中,流行着这样一句话:建材行业是一个低关注行业。实际上,这是事实。但如果把建材行业缩小到各个产品类别,我们会发现,各品牌、各产品其实都与家装有关系,既然是家装,所有的产品就一定会融入生活。建材行业的确是一个低关注的行业,可细分到各产品,与我们的生活息息相关,是一个高频率使用的行业。我们每天都得回家,回家都会使用到入户门、室内门、衣柜、煮饭生活都得使用到家电、卫浴、沙发、茶几、床等居家产品。我们每天都会使用各类产品,使用过程中积累的经验,技巧,以及遇到的问题,给生活带来的麻烦和困扰,这就是门店销售工作所需要求职者具备生活经验的具体体现。


  服务意识和生活经验是建材行业终端实体店销售顾问的甄选标准,它将有助于门店管理者快速组建销售团队。


  02、销售顾问的培养


  销售团队组建完成,接下来就需要对团队成员进行培养。销售顾问的培养涵盖了工作心态、销售基本功的训练以及专业销售技能的培训。


  销售顾问的工作心态与建材行业是一个低关注的行业有关,低关注,最直接的影响是终端门店人流量的减少,在没有促销活动、非节假日的情况下,实体店真可谓是门可罗雀。在这种情况下,作为新员工的销售顾问需要具备平常心,时刻调整自己的心态,这是建材行业的行业特点,属于正常现象。


  销售顾问工作心态的第一层面——耐得住寂寞。


  建材行业经过多年的发展变化,夫妻店、坐商的模式已逐渐成长为“动起来”的行商,当门店没有人流量,管理者需要带领团队行动起来,走出去,通过已成交的老客户,新交房的小区,设计师,装修师傅,房屋中介,建材商场内部资源的等方式和渠道拓展更多有效的资源提升门店的销量和业绩。


  建材行业终端门店正常进店的人流量较少,促进了“Promotion”(促销活动)的蓬勃发展,特别是近几年,不论是工厂,建材商场,还是新店开业,一年四季的节假日,都会策划各种促销活动,以吸引消费者购买各自品牌的产品,从而增强和提升业绩。


  当门店在促销活动期间,需要销售顾问把工作心态调整为忙碌频道。促销活动一般会持续15天左右,从第一天开始,销售顾问的心理压力、身体压力、精神压力都会加大和增强,在整个促销活动期间,销售顾问都需要承受着压力、劳累、辛苦的磨炼。


  销售顾问工作心态的第二层面——吃得苦中苦。


  建材行业的特殊性造就了销售顾问的阳光心态:成功在于态度;做到最好;一切皆有可能;懂得突破和创新;坚持就有收获;失败是成功之母;不断沉淀和积累。


  销售顾问的心态调整到位,下面开始训练销售基本功。


  关于销售顾问的销售基本功,我们来看行业中的案例。新员工入职到门店,首先,自行阅读有关于品牌、产品和培训的相关资料,接下来,在店长或老员工的带领下,学习产品知识,第三步,经销商老板讲解行业和竞争对手以及价格的相关信息。新员工到门店的学习和适应时间大概在3-5天左右,接下来,就是销售顾问接待客户、销售产品、签订订单的时候了。


  案例中关于新员工销售基本功的培训,并非没有可取之处,只是培养和训练的颗粒度太过粗糙,而且,学习的步骤和顺序还可以优化和完善。


  销售顾问基本功的训练分为三个步骤:

  •   第一,总结家用产品
  •   第二,鉴别产品优劣
  •   第三,介绍产品知识


  第一,总结家用产品,这一步骤从销售顾问甄选的第二项标准和要求中可以找到答案。对于新员工的销售顾问,一开始,并不需要知道和学习专业的产品知识,只需要总结提炼居家生活中使用产品的经验、技巧,以及遇到的问题和困扰,并收集整理相应的素材。总结提炼的经验技巧、问题和困扰可以成为销售顾问未来与顾客沟通交流的话题。与顾客分享生活中的经验技巧,提示顾客注意避免问题和困扰,可以拉近与顾客之间的距离,增强信赖感。


  附:***销售顾问行业入门训练表单

销售顾问行业入门训练表单


  第二,鉴别产品优劣。结合新员工填写的《***销售顾问行业入门训练表单》,由经销商老板按照产品类别讲解产品出现问题的原因,以及自家产品从设计、制造、品质等工艺是如何杜绝出现问题的。这一步骤可以借鉴上述案例中经销商或店长对新员工的培养方法。


  第三,介绍产品。与其说第三个步骤是介绍产品,还不如说销售顾问应该如何正确地向消费者介绍产品知识。其实,介绍产品是最普通不过的,可当我们说,“这款产品时欧式风格”、“这款产品是脲醛盖板的”、“这款净水器的滤芯是RO反渗透膜的”……试问,有多少顾客能听懂这么专业的术语介绍?产品的设计、产品的材质的确是这样的,介绍得没错,可太专业了,只有行业从业者能明白,客户听不懂。更为重要的是,这些设计和所采用的原材料与顾客的生活有什么关联?如果不能把产品与消费者的生活联系起来,再好的产品也都只是摆放在库房里,永远成不了产生价值的商品。


  为了能够与顾客的生活有联系,介绍产品的方式应该是“特点+好处”。产品的风格、材质、设计工艺等,都只能算是特点,这些特点融入客户的生活中,能带给他什么好处,这才是客户重点关注的,才能够打动和刺激他的购买神经。“先生,您好,我们这款产品的盖板设计,您用手感触一下,它非常的厚重,不容易变形,晚上,您和您太太给您宝宝洗脚的时候,可以让宝宝坐在盖板上面,盖板的承重能力很强,完全不用担心,我们的这种设计,安装在您家卫生间,非常实用”。


  特点+好处是介绍产品的方式。淡化产品的特点,甚至可以忽略产品的材质,突出产品带给客户的好处,这是产品介绍的重点。


  附:产品介绍的训练表单

 

产品介绍的训练表单


  建材行业终端实体店销售顾问的甄选与培养,本期分享的是关于如何组建团队以及销售顾问培养的心态和销售基本功的训练。下期将分享销售顾问培养关于销售技能的内容。

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