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课程内容开发de高手4步法(配全流程案例)

 

我们以一个实际的开发任务为例,看看如何科学地开发一门课程。

 

知识内容素材:《谈判期限策略》

 

概念:谈判期限策略

 

很多公司激励销售的方式,是“工资+奖金”。奖金都有个计算期限,大多公司按照月度、或季度计算、发放奖金。所以,每个月底销售都拼了,每个年底销售都疯了。同一个订单,月底成交,和4、5天后月头成交,奖金的差别是巨大的。所有的销售,都有一个周期性的“谈判期限”。

 

这时,4S店的销售很可能会对你说:姐,我这个月底冲业绩,你就当帮我一个忙,今天付款吧。你只要稍微做出一些为难的样子,他可能会再送你一些贴膜,脚垫,熏香,倒车雷达。

 

这,就是“谈判期限策略”,充分利用“时间”对双方的不对等价值,获得谈判优势。

 

运用:谈判期限策略的两个方法

 

怎么才能用好这个“谈判期限策略”呢?。记住两个方法:战略延迟和最终期限。

 

第一、战略延迟。

 

如果时间拖得越久,对方越不利,你就可以用“战略延迟”法,直到对方迫于时间压力,必须尽快达成一致时,你就获得了谈判的优势地位。

 

德国代表团去日本进行为期四天的访问谈判。当日本人了解到,德国人已经买了周五回国的机票后,就对德国代表团说:“这是你们第一次到日本吧?请一定给我们机会,带贵客们好好参观一下日本,以尽地主之谊。”日本人的热情,让德国人势不可挡,一天、两天、三天都在旅游观光,非常充实。

 

第四天终于坐下来了。日方搬出了堆积如山的资料,请德方仔细查看。德方还来不及看完所有资料,签约时间就到了。德国代表团这时很难受。如果不签,这么高规格、大规模的代表团来到日本,却空手而回,没法交代。他们只好在基本利益保证的前提下,忽略了很多细节,匆忙签订了协议。

 

日本人充分利用了“谈判期限策略”,获得巨大的谈判优势。

 

谈判之前,你可以充分了解对方的“谈判期限”,它们可能是:对方国家的节假日,比如圣诞节;公司的现金流,决定下一轮融资的最晚时间;对方锁死的发布会日期,软件平台上线日期等。

 

第二、最后期限。

 

如果时间的延迟,对自己更不利,你可以为对方设定“最后期限”。

 

好,我们同意降低10%的价格,但前提是,你们有足够的诚意,今天就能签约。如果今天不能签,这个基于你们诚意的让步,我们只能收回。

 

这就是“最后期限”:把时间的压力,放到对方身上。

 

艾柯卡是美国汽车界的巨头,他接手克莱斯勒这个烂摊子的时候,决定把工人的工资,从20美元一小时,降到17美元。工会当然拒绝接受,并列举了无数理由。公司运行已经非常艰难,但谈判一直没有结果。艾柯卡某天晚上10点,最后对工会代表说:

 

我希望你们能做出最后的决定,如果不同意17美元的工资,我明天早上只能宣布公司破产。给你们8个小时的时间考虑。

 

工人们听到破产的最后期限后,连夜开会,综合工资水平、经济环境、公司情况,最终接受了艾柯卡的条件。

 

1

 

知识图谱分析

 

开发一门课程时,很多人都是从知识素材入手的。知识素材有很多种:一篇文章、一个视频、一本书、若干PPT课件...

 

什么样的知识素材是好的?对我们收集知识素材来说挺重要。

 

我大体上把知识素材分为三级:

  • L1级:具备相对清晰的知识点,这是基本条件

  • L2级:在L1的基础上,还带有证明知识点的案例、示例

  • L3级:在L2基础之上,还有一些用于变换练习(变式练习)测试题、练习思考题。

 

搜集的知识素材,即便是L3级的知识素材,要开发为课程,也需要进行专业化的加工才行。

 

比如《非暴力沟通》这本书,基本就是L3级别的知识素材。但要转化为课程,要加工的东西还是很多。举一个例子,这本书连非暴力沟通的概念都没有结构化地定义。

 

 

 

分析知识素材,最主要是分析知识素材的知识图谱,看看包含了哪些知识点?是否存在知识点的缺失?

 

我们来分析一下《谈判期限策略》这个知识素材。

 

这个素材是一个L2级别的知识素材,知识点中包含了验证性的示例,素材包含两个内容:

 

1、谈判期限策略的概念

2、谈判期限策略的运用(两个方法)

 

按照知识分类方法,可以识别出第二个内容是一个原理 - 策略(什么情境下用什么处理方法)。

 

第一个呢?

这是一个知识点吗?从字面上,很容易把这个看做是一个概念类知识点。

 

其实不是。

这段话先是导入了一个4S店月末冲量销售的情境,然后总结提出“谈判期限策略”。

 

 

这个结语,说的是‘谈判期限策略’价值,表达的是为什么要学习“谈判期限策略”这个知识点。它本身并非是知识点,它只是一个导入活动。

 

所以,这个材料只有一个知识点:谈判期限策略。知识图谱是这样子的:

 

 

从图形上可以很明显看出,原理下面没有任何的知识点承接。

 

那么,谈判期限策略可以分解什么概念吗?稍作分析,一个策略运用成功的关键,往往不是策略本身,而是对策略包含情境的识别。

 

在这个例子中,“谈判期限策略”运用成功的关键是能够识别对交易对手的谈判期限。学习者能够准确地探寻出、识别出谈判对手的谈判期限,是应用这个策略的关键,没有这个技能,策略应用效能是要打折扣的。

 

所以,这个原理 - 策略类知识,最好需要分解出一个概念类知识点,叫:谈判期限。而要快速识别出某个业务情境下的交易对手的谈判期限,最好是总结一张表 - 某业务岗位典型交易及交易对手的谈判期限。

 

改进版的知识图谱是这样子的:

 

 

上文的知识素材,缺失了知识图谱的下面一部分。

 

其实,这个内容素材中在策略的第一个方法中隐含地提到了(下图),但没有显性的萃取出来。

 

 

提请注意:很多内容专家,经常会认为有些知识是常识,会有意无意地忽略掉某些专家认为很简单,但实际很关键的知识点,这个忽略,可能是学员没法完全掌握某个技能的关键原因。

 

知识图谱中忽略掉的知识点,需要补充素材。

 

比如通过搜索,谈判期限的素材和定义(最后达成期限)的素材如下:

 

 

2

 

知识点内容的结构化提取

 

知识图谱确认之后,就可以萃取知识点的内容了。

 

这里的关键点,是将知识内容结构化,就是将知识点的内容要点找出来。

下面这个,为什么不能成为知识点内容?

 

这就是“谈判期限策略”,充分利用“时间”对双方的不对等价值,获得谈判优势。

 

原因很简单,如果是概念,知识点的要点应该是这个概念核心特征,这个特征让学习者能够快速将某个概念识别出来。

 

材料中的“谈判期限策略”,没有解释特征要点,只是说明使用‘谈判期限策略’的目的和价值。

 

很遗憾,这是很多课程开发者的问题:没有萃取出知识点的内容要点。

 

要怎样做才能萃取到知识点的内容要点呢?

 

答案是拿到各种知识点的内容结构,然后按照结构找到结构对应的内容。

 

回到我们的课程开发中:《谈判期限策略》。我们对三个知识点逐个提取对应结构的内容:

 

 

1、谈判期限

 

这是一个概念:名词术语。这种类型的知识点,结构比较单一:关键特征。

 

谈判期限这是一个公共知识,得到这个关键特征,是可以查阅公共资料的。

 

 

每个交易都是有交易时间限制的,这个时间段就是可以谈判的时间期限。关键特征有:

 

① 谈判双方可协商交易的时间段,包括起始时间和结束时间。

 

② 多数情况下,特指对交易乙方来说,最佳协商交易的最后期限

 

③ 交易双方,最后期限的价值,经常是不同的

 

 

2、常见的谈判期限

 

这是一个信息工具,具体说是一个给谈判人员,用于识别或收集谈判对手谈判期限的信息清单,这个清单最好与谈判的情境密切相关。

 

这种类型的知识点,结构可以是一个二维表格,需要包含概念关键特征,作为表格的字段。

 

假设,这门课程是针对一家乙方设计公司商务人员的谈判课程,谈判期限清单,假设:

 

 

 

3、谈判期限策略

 

这个是一个原理-策略类知识,知识结构是‘当......,就.....’,包含两个部分:① 策略情境  ② 处理动作或处理原则。

 

很幸运,我们的这个知识素材,这两部分内容都包含,如下:

 

① 当谈判时间往最后期限拖延,对自己有利时

 

  • 战略延迟。延迟谈判,或提议超出最后期限的交付计划

② 当谈判时间往最后期限拖延,对自己不利时

 

  • 为对手设定交易的最后期限

 

 

3

 

设计知识点的例证

 

开发知识内容,除了结构化知识点内容之外,还应该萃取例证。例证是知识萃取的一部分。

 

因为知识点都是干巴巴的,不好理解。例证就是通过举例子的方式,增加知识的可理解性。

 

例证有三种主要的形式:

 

(1)实例。适用于概念。

 

 

(2)示范。适用于过程。比如下图是切水果的过程。

 

 

(3)案例。适用于包含有原理的知识,可以是单个原理类知识的例证,也可以是几个知识点的总和例证。

 

 

回到我们的课程开发任务。

 

这三个知识点,最后一个是信息工具,不需要例证。策略和概念都需要例证。

 

例证的设计要点是:例子需要最少体现内容结构的最关键的部分,最好能体现结构的全部要点内容。

 

1、谈判期限 - 实例

 

概念类,最好的例证是实例,实例可以是多个,不要太复杂。

 

比如:

 

 

2、谈判期限策略- 案例

 

案例一般都需要包括问题情境,解决的过程。要点也是要体现知识点的内容结构。

 

案例的结构应该体现STORY流程结构特征。

 

比如:

 

手机退款的谈判

 

① 一天,我去小米门店买最新的小米手机。

 

② 谈好价格后交付,发现付完钱后货不对板,就要求退款。

 

③ 这时对方说,“可以退款,但是由于公司有程序规定的退款,需要4个小时的退款时间。” 

 

④ 这时,我在不经意间讲出,时间不够要求对方尽快办理。

 

⑤ 被对方抓住战机,对方销售向我推销次等手机,而且以补差额给我为诱惑。我落入了“战略延迟”的陷阱中。 

 

⑥ 我很耐得住性子坚决要求退款,对方销售也没有办法只能把价格一降再降,因为这时她自己也只有4小时的时间完成一笔交易,她给自己设立了一个“最后期限”的限制。

 

⑦ 最终我们互相博弈谈价,从价格谈到赠品,但是我自己实在是因为赶着去上班,时间真心不充裕,对比一下时间成本,假如我自己等退款而迟到给上级留下不好印象,还有同事要肩负我的工作任务实在不好意思,迟到还要扣钱。

 

⑧ 最终,我准时上班,完成购买次等手机的任务。

 

4

 

呈现知识点的内容

 

有了知识点内容之后,就可以将这些内容转化为PPT课件等材料。

 

这个过程,我们称之为呈现知识点的内容。在大部分情况下,这个就是“做课程PPT”。

 

只不过,有了结构化的知识点内容和例证后,我们“做课程PPT”要高效多了。

 

回到我们这个课程的开发。

 

以生成PPT材料为例,说明这个生成的过程。因为这是知识萃取序列的技术分享,对于PPT的美化并不是我们的着重点。

 

如果你有简课的账号,那么,你可以使用简课内置的知识萃取和页面生成功能,自动生成知识点的PPT页面和其他材料,下面这个过程就省掉了。

 

如果你没有简课账号,我建议课程开发者使用PPT的SMARTart功能。这个功能简单实用,可以方便地利用前面的知识萃取结果,生成PPT页面。

 

比如,我就很快生成了如下页面:

 

总结一下:

 

1、萃取知识内容之前,需要确认一遍知识图谱。如果你开发课程的起点是基于一些知识素材,那么,这一点尤其需要。

 

2、按知识类型的内容结构,提取知识点内容的结构化要点。

 

3、萃取知识点的例证材料,要点是例证材料需要包含所有的知识点结构内容。

 

4、利用2~3步的成果,可以快捷地生成PPT等知识点的呈现材料。

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