某医药企业-销售岗位序列课程体系建设
● 客户介绍
该生物科技有限公司是一家专业从事生物科技新产品的研发、引进、生产、销售及服务的高科技企业于2015年在深交所创业板成功上市。公司秉承以人为本、科技创新的宗旨来建立自己的特色，自主研发的医学体外断试剂在国内处于领先水平。是行业内同时能够提供诊断试剂和诊断仪器的少数供应商之一。 该公司致力于成为医学检验集约化系统供应商，为客户提供实验室整体解决方案。公司将持续推出高科技含量产品，深入提供全方位服务，为客户创造价值。
● 项目背景和需求
项目背景
近年来，公司一直处于高速发展，近三年年均增长达30%以上。该公司致力于成为医学检验集约化系统供应商，成为国内一流的体外诊断行业领军企业。同时，为了实现集约化目标，适应新医改模式，应对激烈的市场竞争环境，企业提出了“阳光100战略”，建立全企业链的体外诊断供应系统。”
在战略目标指引下，目前销售额的提升和市场占有率的提高以及业务拓展是公司的发展重点。因而，建立销售岗位序列人才培养体系的建立、销售岗位序列人员的能力提升是实现企业目标的关键。安迪曼顾问团队通过与该企业培训部工作人员的多次交流，在项目目标上与，该企业达成更共识(图1)：
图1 效果岗位课程体系建设项目目标
项目需求具体如下：- 通过dacum工作任务分析结合岗位访谈搭建销售岗位序列不同层级不同产品线的课程体系，含销售总监、大区经理(试剂、检验)、省区经理(试剂、仪器)、销售经理(检验)销售代表(试剂、仪器、检验)不同产品线。
- 将课程体系内容进行可视化展示，形成学习地图，清晰各层级及岗位职能发展培养的学习主题和内容。
- 学习内容要做到面授与在线等多种方式的混合式学习方式;涵盖参训对象、学习主题、学习目标、学习大纲、学习方式、学习时长。
- 关键岗位学习内容的设计与开发，课程内容紧贴业务实际且内容标准化可操作。
● 项目解决方案及成果展示
基于该企业的项目有需求，我们根据所收集内容，该项目实施流程如下：
图2 项目实施流程
项目流程---1、前期访谈
对其进行课程体系建设之前，首先需要进行岗位信息的收集，我们访谈以及业务场地调研等方式来收集信息，并获取相关的资料。并基于获得的信息产出项目诊断报告(图3)。
图3 访谈大纲
图4 项目诊断报告(部分)
项目流程---2、工作任务分析
DACUM工作任务分析
在课程体系搭建的第一阶段，我们主要进行的就是工作任务分析。在进行工作任务分析的过程中，安迪曼采用DACUM工作任务分析的方法来其销售岗位序列不同条线的人员进行工作任务梳理。
DACUM工作任务梳理
DACUM是Developing A CurriculUM的缩写形式，是目前全球范围内最为有效的工作任务分析的方法，可以帮助客户对某岗位的工作职责和工作任务、以及相互之间的衔接关系有清晰的认识，进而确定各岗位需要的能力(即知识、技能和态度)，为后续的各项工作提供基础信息。DACUM可以把原本模糊的流程、本流程相关各岗位的混乱的职责和工作任务变成清晰的，其原理如图5所示。这种以实际工作任务为中心的分析方法，能够保证分析结果与工作实际紧密结合，并有效提升相关岗位的工作效率。通过DACUM梳理后的岗位工作任务就会如图2所示一样清晰明确，流程合理，便于操作。
图5 DACUM操作原理及前后对比图
在安迪曼引导师的带领下，通过1天的时间，完成了该企业管理人员三个岗位的工作任务的梳理。
图6 工作任务分析现场
FIDES关键工作任务筛选
与此同时，我们还在DACUM工作任务分析成果的基础上，采用FIDES法来对所梳理出的职责及工作任务进行关键职责及关键工作任务的筛选。FIDES分别对应的是频繁度、重要性、困难度、标准化及所需经验。安迪曼从该五个维度来对职责及工作任务进行关键性排序，也是便于后期在课程体系搭建过程中提供重要的信息输入。
绩效标准梳理和KSA提炼
在完成了工作任务工作，并且通过所有在场业务专家确认之后，然后会基于基于DACUM分析结果，进一步分析相关岗位各个工作任务的工作绩效要求及所需知识、技能、态度以及的工具,设备,材料等信息。因该客户要对每个岗位分为后备、新任和在职三个层级，我们再此又对工作绩效和KSA 进行分层，而依据这些分析结果所提炼出的相关岗位所需要的能力要求和标准，能够为后期设计相关岗位的课程体系打下坚实的基础。
图7 KSA 分析表(部分)
项目流程---2、课程体系搭建
课程体系搭建
基于DACUM工作坊各岗位工作职责、工作任务等分析产出成果建立科学有效的课程体系。该课程体系将清晰地展现销售各岗位不同条线的学习主题、学习内容、学习方法等。为销售岗位序列人才的系统性培养提供蓝图。
设计学习目标
培训工作很重要的一点是要保证在学习场所中所学习/训练的知识、技能能够真正运用到工作场所中，合理的、适合的学习目标设定将帮助完成这项任务。安迪曼将按照学习目标设定的标准，结合岗位职责/任务的绩效标准分析完成各个工作职责的学习目标的设定，在工作场所和学习场所之间搭建完美桥梁，实现从工作任务到学习项目的自然转换，确保所建立的课程体系能够满足工作职责/任务的行为要求。
确定学习主题
当学习目标设定完毕后，根据学习目标的集合选择学习主题，从而形成“工作任务-学习目标-培训主题”的逻辑链条，最终达到“从工作任务出发，回归工作任务”，保障具备完成工作任务能力的目标。这诠释了“基本岗位序列的课程体系开发”的优势和落地性，所学内容即是帮助更好的完成工作任务的需要。
匹配学习方式和学习时长
在确定学习主题后为了给课程体系中的每个培训主题匹配上适合的学习方式，安迪曼将根据TTM分析表对每一个工作任务进行学习方式分析，同时结合学习方式分析，最终选择出每个学习主题适合的学习方式或学习方式组合。部分成果展示如下详见图8：
图8 TTM分析结果
预估学习时长
在判定学习时长方面，主要秉持以下两个原则：- 面授课程的时长通常由该主题对应的工作任务数量决定，通常情况下，一个工作任务需要一个小时的学习时长来进行练习。
- 其他学习方式所需时间通过要掌握其操作的时长作次数来决定。
故安迪曼根据已有的工作任务数量，对各个课程学习的时长进行了一个预估，然后与制造部各业务专家确认修改，最终完成了学习时长的撰写。
选择评估建议
所需要使用的评估方式来判断该课程是否达到了预期的学习目标。而在评估方式的选择方面，安迪曼根据多年的经验，给出了图9的评估方式选择表，从中制造部的人员结合现实情况就能够快捷的选择出各个学习主题所需要的，并能够达到原先预设学习目标的评估方式。
图9 评估方式选择矩阵
学习地图的绘制
基于前文的分析与梳理，便形成各岗位的课程体系，通过excel技术上的操作将静态化的课程体系转变为学习地图，更直观的体现课程体系内容及培训规划
图10 TOCMART 课程体系表(部分)
学习地图的绘制
图11 学习地图(部分)
项目流程---4、敏捷课程与开发
敏捷课程开发
FDD敏捷课程开发是一套灵活有效的方法论和思维理念。敏捷课程开发最大化的简化课程开发的难度和专业深度，减少了不必要的精力、时间和、财力上的浪费，保证没有课程开发经验的普通员工都能开发出的精品课程。
图12 安迪曼FDD敏捷课程开发模型
敏捷课程开发工作坊开始前，安迪曼会向对方公司发布敏捷课程开发工作坊的工作安排，包括敏捷课程开发的课程主题的确定，开发全队的组建，课程开发前期的需求调研，课程素材收集以及开展工作坊的场地、物资、材料准备。课程开发工作坊过程中，学员会在专业引导师的引导下完成课程内容的开发。
经过3天2夜的敏捷课程开发工作坊，该企业共产出了《客户开发》、《客户关系维护》，《招投标技巧》，《商务活动策划》、《项目推广》等八门课程、不仅产出了课程构架和课程内容，还产出配套的授课方法和课程PPT,同时完成敏捷课程开发技术的能力转移。
项目流程---5、讲师授课技能训练
完美授课技巧不仅仅是呈现技巧，而是成人学原理、课程设计与开发理论与技术和呈现技巧的完美融合，以科学的授课步骤和多重教学方法(讨论、演练、视频、竞赛)融合，使学员潜移默化掌握授课方法。
图13 完美授课九步法● 项目收益
该公司课程体系搭建项目在双方共同努力下如期完成，回顾本次项目，双方认为主要产生了如下直接受益：
- 《项目工作计划》
- 《销售岗位序列课程体系建设项目方案》
- 《销售岗位序列课程体系建设诊断分析报告》
- 《销售岗位序列课程体系套表》
- 《销售岗位序列课程体系使用》
- 《该公司生产制造部管理人员学习地图汇总表》
本项目除了以上的直接收益以外，还产生了如下长远收益：- 将提炼出来的学习内容标准化，并依据学习主题，确定混合式学习方式，为后续的课程开发提供素材，丰富和完善现有该公司课程库;
- 把该公司生产制造部管理者专业领域的成功经验进行提炼，便于知识管理;
- 实现了能力转移，培养了该公司5-7名能够借助安迪曼提供的有关课程体系搭建工具独立开展课程体系设计的人员。
● 项目参与人员
1. 项目主导：培训经理
2. 项目主要参与者：培训主管及专员
3. 项目支持和审核：公司领导
4. 项目配合人员：相关岗位工作人员● 客户反馈
课程体系的搭建和学习地图绘制完成了销售岗位序列课程体系的搭建，不仅梳理了其各岗位及条线的工作职责和任务，建立了岗位能力标准，还使该企业的培训又据可依。参训学员学通过学习，可以更有效的工作方法和技能，大大提升了该公司培训的科学性及专业水准。
● 其他案例
